济南草根书店生存图鉴

　　在这个时代，如果说有什么举动能被公认为离理想主义很近，那开书店肯定算得上一种。

　　当电子阅读兴盛、碎片化滑屏成为日常，一些实体书店已经在城市里消失无踪。但总有一些把卖书视为执念的人，不仅没有放弃，还在热情地探索更多可能。

　　在“4·23”世界读书日前夕，新时报记者探访了济南几家草根书店，让我们一起走近它们的过去、当下和未来。

        创 业

　　小草书屋的刘庆周，今年到了知天命的岁数。

　　小草书屋是1994年在市中区民族大街开业的，刚开业那会儿，还称不上书屋，他摆的是书摊。

　　刘庆周老家在齐河黑牛村，时间回溯到他上中学的时候，那时他就喜欢看书，课文里有一篇《一面》，讲述鲁迅先生爱书的故事，给了他很深的印象。后来，他又读到一篇写野草的文章，说小草的力量是世界上最大的，那时他就下定决心，将来开一家书店，名字就叫小草。

　　中学毕业了，刘庆周害怕面朝黄土背朝天的日子，就来到济南干建筑小工。春天，他给人拉沙子，冬天没活儿干，人家就把他介绍到市区的一个小书店。那是1993年，刘庆周开始与书产生了更亲近的关联。他进货、搬书、守摊，就这样到了当年10月，想卖书的念头已无法遏止。拿着家里凑的2000元，他租房、交摊位费、进货，摆上了自己的书摊。

　　后来，摊位改造成了小房子，他在里面待到1999年，开始寻思：不能光守着这小房子啊!于是，他就到周围闲逛，一逛发现省实验中学周围有一排门头房。虽然相中的位置租出去了，但店主在前边卖文具，后边还有一间多余的空房。交了一个月850元的房租，刘庆周的小草书屋在“里边”开张了。

　　姚发泉的蓉斋书店比小草早两年开业，隐藏在大观园后边的经五路上，直线距离并不远。1992年下岗的他动了个体经营的念头，便在自家房子里开了这间书店。上面的阁楼五六平方米，楼下不到20平方米，书店名取自“容斋随笔”，把“容”改换为“蓉”。房子是自家的，不用承受房租上涨的压力，这一点让刘庆周两口子到现在都很羡慕。

　　蓉斋书店附近有济南市第二十七中学、原济南三中、经五路小学、纬二路小学等等，对一代代的孩子而言，这里除了有这一片儿最全的杂志、最耐心的叔叔之外，还有自己童年里“唯一敢摸的大猫”。那只大黄猫胖了还是瘦了、有没有变得更懒，常常是附近学生课间的“话题热搜”。

　　刘庆周和姚发泉踏进卖书行当的时候，“后浪”王树增还是个宝宝。生于1989年的他从小在淄博沂源的农村长大，痛感农村孩子和城里孩子的生长环境差距太大，琢磨着怎么通过后天努力缩小这种差距。北漂一阵后，他来到济南落脚。2012年下半年的某一个下午，他揣着5本书在洪家楼教堂附近转悠了半个多小时，终于厚着脸皮找了一个地方开卖，没想到收摊时卖出了2本。后来他把书摊摆到了县西巷、芙蓉街、泉城路、宽厚里以及各大高校周边，最远的地方是长清大学城。

　　2017年，当他的小书摊“孵化”出了小书店——不贵书店，王树增和18年前的刘庆周，实现了轨迹重合。

　　门 道

　　在2000年代，卖畅销小说和杂志是朝阳产业，刘庆周的竞争对手还真不多。那个时候，女孩爱看辛紫眉、席绢的小说，男孩爱看金庸、古龙的小说，他慢慢摸索，很快就摸出了能挣回成本的进书刊之道。小草每天8：00开门，21：30关门，那是因为，怎么也得等周围省实验中学和育英中学的学生们下了晚自习进来溜达一圈啊。

　　也是在2000年代初期，网络游戏和单机游戏开始兴起，他在进货的同时，增加了进游戏点卡的行程。13元进，15元卖，利润不大，但走量可观。

　　有人问过刘庆周，“卖文具也挺赚钱啊，你为啥不卖呢?”他说，“我得去一个地方进书，去另一个地方进卡，我要再上第三个地方进文具，我跑得过来吗?!”

　　确实跑不过来。到了2005年、2006年，新的风潮兴起了：教辅类书籍。刘庆周觉得，自己的店靠近省实验中学、育英中学，没有理由不为孩子们服好务;而想服务好学生，必须向专业化发展。他指派店里一个女孩子专门研究教辅书的类别、出版机构，一开始是实验、育英的孩子来买，影响大了之后，历城一中、历城二中、济钢中学的孩子也来买，到了现在，给外地顾客发快递，已经成为“小草”的日常。

　　曾经，一个家住工业北路的家长慕名而来，一进门就嚷嚷：“我来看看你们书店有多神奇!”

　　刘庆周蒙了：“我们哪神奇了?”

　　这位家长说，他同事的孩子在省实验读书，落下一节课不会，回家急哭了，店员给孩子推荐了一本小薄书，孩子一读，很快掌握了这一部分——这名专业型店员，能根据不同孩子的课程进度和需求推荐书籍，对各家出版社的特长了熟于心，已经在店里工作了20年。

　　“不贵”是不贵书店的灵魂，店里的折扣最高能打到六折。问及降低成本的方法，王树增笑着说：“我老家有煤，开煤矿，这么写就行。”实际上，他是“自己一家家把(进书)价格谈下来的”。因为他的进书成本比其他书店低，有很多书店找他进货再去卖。

　　不贵书店的仓库有400多平方米，仓库里几乎每天都有新书进入，很多书都没来得及进到店里。但王树增表示，仓库的书都能正常流通，属于良性库存，“周转率还可以”。那些销量低的书里，包括特别小众但是品质高的，他会用这种类型的书提高整个书店的品质。

　　不卖咖啡不卖文创，甚至不卖教辅资料，像不贵书店这样的“纯”书店已经难觅踪影，而这也是王树增认为不贵书店安身立命至今的根本原因，“就是不卖咖啡不卖文创，只卖书。你看我们家书都放不开，上哪儿放咖啡去。”

　　如果说小草书屋加持了很多中学生追寻心仪大学的梦想，那么，位于山东财经大学舜耕校区附近的海利书屋则助力了一代代考研党、考公族。在与新时报记者的交谈中，老板说，这个书屋是他从上一任经营者手里接过来的，前后加起来怎么也超过20年了。山财大(之前的山东财政学院)和济南大学的学生，一般都知道去海利书屋选购考研、考公务员、考注册会计师的辅导书，而在几位山财毕业生的记忆里，那时候在海利选杂志，胖一点的同学是要在门口等的——店里空间太小了，只有瘦子才能灵活穿梭其间。

　　2010年，网购深入生活，海利书屋开设了淘宝店。当然，海利的核心竞争力还在于它开设的考研自习室，老板把自家在舜玉小区南区的房子改造成自习室，座位按月出租。卖辅导书+自习服务一条龙，对备考一族来说，“只能帮你到这儿了”。

       连 接

　　刘庆周与走进他店里的第一位顾客，至今还有联系。对方从小学教师当到小学校长，在刘庆周孩子满月的时候，包了一个大红包。

　　还有一个顾客，结婚时40多岁了，请刘庆周两口子喝喜酒。他俩也不含糊，包个红包，里边放了600元。

　　有多少高中生在小草教辅书的加持下考上了心仪的大学?数字无法统计，一个佐证是，每年春节、寒假，都有在外地念书的孩子返乡先到小草再回家。有一年，一个在大连读大一的孩子下了火车拉着行李箱就来了：“刘叔叔，原来你卖的书在外省市真买不到啊!”

　　山东省实验中学2006级毕业生“小妖”，清楚地记得，在那个班上的大款才有手机的年代，自己是如何在小草书屋买到一本本《书屋》和《南风窗》的，“在店里站着看多久，老板都不会赶你的”。同学们囊中都不宽裕，你买《灌篮》，我买《当代体育》，大家换着看，上自习时一通猛聊球队和球星。当然，买了《男人装》的同学，不太情愿出借——那杂志纸太好，一摸就留了指纹。

　　工作后的一天，他偶然得知《三联生活周刊》出了一期《我爱我家》的专题，心急火燎地想先睹为快，正巧就路过了蓉斋书店。姚发泉在一堆杂志底下准确地一抽，把这本新刊递到他手里。“蓉斋果然名不虚传，进货是快”，这印象至今还留在“小妖”心里。

　　4月12日，济南时报的微信公号推送了蓉斋书店老板姚发泉坚守29年的故事。第二天，新时报记者来到蓉斋书店，看看他这边的“反馈”如何。

　　“昨天一大早，就有好几个老同学给我打电话，说我上报纸了。有两个老先生专门过来，认认我的店啥样。一天里不断有人给我转报道链接，有老同学也有加了微信的老顾客，我数了数有30多个人，挨个回复了他们，表示感谢，很晚才从店里走。”

　　点开这篇报道，几乎小一半儿的留言者他都能对上号：“这位‘本草纲目正’是位药剂师，60多岁了，我们认识20多年了;这位管亮最早在阿鼎哥豆浆店打工，现在在曲阜，我们经常联系;无所谓与无所畏，他姓潘，很有恒心，坚持考公务员，33岁那年考上的;还有这位雁鸿，从派出所去了公安局，他订电子报合订本，我从出版社给他订……”他尤其感念在银行工作的李先生，“我刚安电脑他就来帮我修，现在他干到经理了，手底下有好多会修电脑的小年轻，可是每次他还是来给我修”。

　　在国有书店里，很难想象购书人与收银员会彼此知晓姓名;而在草根小书店里，记得住顾客的姓名与相貌是老板共有的技能。姚发泉给记者讲述他与老读者的交往时，偶尔人名卡顿，他的爱人会适时补充——正如刘庆周爱人李女士也是刘庆周的“提词器”一样。

　　“小妖”很清楚，期刊市场已经走过了鼎盛期，衰落已不可遏制。在海利书屋，记者只找到几本《文史天地》《博物》《国家人文历史》，那是为老订户留好的。如今，老板也在朋友圈卖书和杂志，发个6元的同城快递，总归是省下了人家的跑腿工夫。

　　卖书9年，王树增拥有了3万多微信好友，其中大多数都是来过他店里的书友。朋友圈里，每隔几天，他就会推荐一本好书，几乎每推荐一本，那本书的销量就会噌噌往上涨。早在2018年，他就开辟了微店业务。疫情期间，微店销量超过了线下店面，微店的销量和他发朋友圈推荐书籍的频率成正比，推荐书的时候微店回头率会更高，最高的时候超过30%。2020年，他的微店年销售额达到360多万元，而记者采访的前一天，书店的线下销售额超过了1万元。

　　能看王树增朋友圈的书友都知道，他有一个保留项目，就是让来店买书的读者，拿着心仪的书拍张半遮面照，配上自己写的关于这位读者的故事。这既是记录和互动，也是对好书的推介。问他从什么时候开始这种“情感营销”，他说，很久很久之前就开始了，从摆摊的时候就开始拍了，那时候微信才刚兴起两三年。有时候拍了不一定有空发朋友圈，有时候不拍，也没有精力统计发过多少条这样的内容，但总归是坚持下来了。

　　2015年，小草书屋搬到了省实验中学对面。今年初，书屋又来了次重大调整：原来一楼的火锅店撤走了，楼上楼下350平方米全做书店，一楼卖文学类书籍和期刊，二楼弄成教辅专区。刘庆周觉得，小草这么多年了，应该像个真正的书店了。

　　上世纪90年代，小草书屋的刘庆周和蓉斋书店的姚发泉都是英雄山文化市场的后生，如今，俩人都是市场的元老了。刘庆周的爱人点开新时报记者为姚发泉拍摄的肖像大图看了看：“当年多帅的小伙子啊，现在白头发这么多了。”

　　也许有一天，“后浪”王树增的白发会向姚发泉看齐，但无论在那之前还是之后，卖书，都是一件令人如此愉悦的事情。

　　(新时报记者周全 任晓斐 实习生张璐 陆文怡)