了不起，龙湖90后姑娘周函西

　　一年卖房170套，创造销售额4.9亿元

　　农历新年马上来临，盘点2013年的杭州楼市，除了那些销售额非常给力的房产公司，最值得关注的还有那些个人业绩惊人的销售牛人们。

　　周函西，龙湖地产置业顾问，90后水瓶座姑娘，2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元，售出房屋170套，继2012年成为龙湖销售冠军之后，再一次卫冕。

　　这个年轻的女孩到底是个怎样的销售达人?

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　　把适合你的房子卖给你

　　“我从来不认为房地产销售行业是一个服务性行业，在我看来它就是一笔公平交易，客户与我是平等的，你来买房，我给你专业的意见，把适合你的房子卖给你。”这是周函西对所处行业的理解，这个1990年出生的留着长发，身材修长，有一副白净脸庞和一双明亮眼睛的姑娘，言语中流露出笃定、明确，带有一点强势。

　　她不做普通的售楼小姐，而是将自己定位为专业的置业顾问，她说：“客户常常会质疑我推荐的产品，觉得自己对楼盘了如指掌，而我则会告诉他们，卖出房子我不拿一分提成，我给的都是客观的建议，如果客户对楼盘都一清二楚，那么我的存在还有什么价值?”

　　她的专业性更体现在对客户需求与产品优势的精准把握。她常说的一句话是，产品没有贵不贵，只有值不值得。

　　“就像LV的包包能卖到上万元，而一些普通的包只能卖到几百元，即使是差不多水准的材质做工，就有人愿意为品牌溢价买单。房子是很多人人生中买的最昂贵的一样东西，当然也是一件奢侈品，谁都希望买到最好的。龙湖的房子一直以园林、物业、品质等著称，来看房的客户自然也是看到了优势。这时候我觉得讨价还价就没有意义了，觉得值就下单，就是这么简单。”周函西说。

　　2013年全年，周函西跟随龙湖春江彼岸从前期策划、推广一路走到它成为2013年全杭州销冠楼盘，销售出龙湖春江彼岸大小户型170套，最多一天接待105组客户，月成交最高70套。

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　　三步走的卖房销售逻辑

　　完成如此惊人的销售，仅有专业的建议，笃定的态度是远远不够的。周函西能够连续两年成为龙湖地产销售冠军，其背后是她强大的销售逻辑在做支撑。现在，她在培养龙湖新人的时候，首先强调的也是销售逻辑，她说，作为一名职业顾问，只有建立了强大的逻辑，才能够引导客户说出需求，认同产品，迅速下单。

　　在她的逻辑当中，首先，要了解客户的需求与购买力，在两者对等的情况下推荐合适的产品，在两者不对等的情况下给予专业的引导。

　　在确认客户购买需求的基础上，第一，要帮助客户扩大买房的必要性。周函西说：“目前的房地产市场并不稳定，很多客户都处在观望状态。作为置业顾问，要帮助他们分析当前的形势，让他们清楚认识到现在买房子是非常必要的。”

　　第二，在客户充分了解了买房的必要性后，下一步就是告诉客户为什么要买龙湖的房子。她会帮助客户分析板块优势，进而告知龙湖产品的优点，让客户认为龙湖的房子是最合适的。

　　最后，为了迅速切客，就要告诉客户为什么要今天下单。这一阶段，营销的话术十分关键，通常还需要配合团队协作、楼盘活动节点等。

　　就是这三步走的营销逻辑，让周函西的当日切客率保持在80%的高水平，转筹率最高达到92%，她手中的客户很少需要两次、三次拜访，大多数当天看盘当天下单。

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　　跟客户做生活里的朋友

　　不过，别看周函西是连续两年的销售冠军，这2012年度“销冠”与2013年度“销冠”的含金量可是有不少差异的。其中，最大的差别就在于—客户满意度。

“2012年的