酒厂负责生产，谁来负责产品成长？怀王牛探索白酒定制服务新答案

　　酒厂负责生产，经销商负责销售，设计机构负责包装，内容团队负责传播，这是白酒产业长期形成的专业分工。

　　但对一款刚进入市场的定制酒而言，多方分工也可能产生新的问题：每个参与者都完成了自己的任务，却缺少一个能够持续连接酒体研发、产品设计、生产交付和市场反馈的协同机制。

　　进入2026年，白酒市场仍处于深度调整阶段。《2026中国白酒市场中期研究报告》调研显示，2026年上半年，61.2%的受访企业客户数量减少，74.1%的企业客单价下降，74.8%的企业营业额减少，86.7%的企业营业利润下降。

　　在这一市场环境中，定制酒能够生产出来已经不是唯一问题。产品是否适合渠道、品质能否保持稳定、市场信息能否反馈到产品端，开始影响一款定制酒的后续成长。

　　OEM与ODM，需要解决的问题并不相同

　　白酒OEM和ODM经常被统称为贴牌定制，但两种模式对应的客户需求和服务深度存在差异。

　　OEM通常由客户提供品牌、酒体或相对完整的产品方案，生产方根据要求完成酒体调配、灌装、包装和交付。对于产品定位清晰、拥有成熟运营团队的企业，OEM可以提高生产协同效率。

　　ODM则需要服务方更早介入。客户提出目标市场、预算、渠道和消费人群，服务方参与酒体研发、产品规格、包装设计和生产落地。对于缺少产品研发、设计和供应链整合能力的渠道客户，ODM可以减少分别对接多个服务主体的沟通成本。

　　怀王牛基酒供应链同时提供OEM和ODM白酒定制服务。在OEM业务中，主要承接生产、灌装、包装和交付;在ODM业务中，则从需求分析和酒体研发开始，进一步延伸至品牌设计、规格规划和场景定位。

　　两种模式没有简单的优劣之分。合作方需要根据自身已经具备的能力，判断哪些工作可以自行完成，哪些环节需要供应链参与。

　　产品成长首先需要稳定的供应基础

　　白酒定制服务可以向研发、设计和市场端延伸，但酒体与供应仍然是产品落地的基础。

　　怀王牛以480余亩产业基地和10万吨级战略储备优质基酒及储能为产业支撑，相关环节覆盖酿造、仓储、研发和包装。基酒资源与产业链配置，为酒体选择、组合勾调、批量生产和后续供应提供了相应基础。

　　在技术端，怀王牛形成包括2名国家级白酒评委、6名省级白酒评委在内的专业评委阵容，并与中国食品发酵工业研究院有限公司共建白酒技术研发与品质管控体系。

　　技术团队从需求分析开始参与产品开发，经过配方设计、小样调配和规模勾调，将市场需求转化为具体的酒体方案。产品进入生产阶段后，再通过生产质检、批次检测和交付管理推动方案落地。

　　储备规模、专家团队和产业链配置共同构成怀王牛开展白酒定制业务的基础，但合作方在具体选品时，仍需结合实际酒样、风味表现、价格和渠道需求进行判断。

　　产品成长需要三种能力协同

 

　　一款定制酒从想法走向市场，至少需要三种能力共同参与。

　　第一是产品开发能力，包括酒体研发、规格规划、包装设计和场景定位，解决“应该做什么产品”的问题。

　　第二是供应交付能力，包括基酒选择、规模勾调、生产质检、包装生产和物流安排，解决“产品如何稳定落地”的问题。

　　第三是市场运营能力，包括产品表达、渠道选择、内容传播、销售培训、客户维护和反馈复盘，解决“产品如何进入市场并持续调整”的问题。

　　过去，这三类能力通常由不同主体分别承担。市场需求可能无法准确传递到酒体研发端，酒体特点也可能没有被包装和内容准确表达，产品交付后形成的消费者反馈又难以回到下一轮开发中。

　　怀王牛希望通过供应链整合，减少这些环节之间的信息断点。

　　从酒体、品牌、规格和场景组织产品

　　在产品开发环节，怀王牛围绕酒体、品牌、规格和场景形成定制体系。

　　酒体定制重点解决风味与目标人群的匹配问题;品牌定制包括瓶型、包装视觉和产品故事等内容;规格定制支持从100毫升品鉴装到5升收藏装的不同产品形态;场景定制则围绕商务宴请、节庆礼赠、朋友聚会和日常餐饮等需求进行产品规划。

　　四个方面并非彼此独立。消费场景会影响规格和价格，目标人群会影响酒体设计，酒体特点又需要通过包装和内容准确表达。

　　这种开发方式与传统“先找到酒样，再选择包装”的模式存在区别。服务方需要在生产之前参与产品定义，也需要在不同环节之间保持信息一致。

　　八步流程连接产品开发与市场反馈

　　怀王牛将定制合作划分为需求沟通、酒样试饮、方案定制、合同确认、生产质检、物流交付、增长支持和复盘升级八个环节。

　　前期通过沟通明确合作方的预算、香型、规格、渠道和销售目标;中期围绕酒样、包装和生产完成产品落地;交付后再根据实际需要提供销售话术、内容、直播、私域运营和培训等支持。

 

　　在增长支持方面，怀王牛依托2600人专业运营与品牌赋能团队，配置内容生产、平台运营、直播、私域管理及培训资源。相关服务可以为合作方提供运营工具和方法支持，但并不代替其渠道建设、库存管理和销售执行。

　　产品进入市场后，怀王牛还可通过复盘环节收集酒体、规格、包装和渠道反馈，为后续产品调整提供依据。由此形成从需求到产品、再从市场回到产品的持续衔接。

　　2026年渠道变化提出新的服务要求

　　《2026中国白酒市场中期研究报告》显示，线下传统流通仍是白酒企业2026年下半年重点布局的渠道，占比达到86.7%;即时零售、社交媒体内容电商、线上品牌商城和直播带货也成为企业关注方向。

　　这意味着传统经销网络仍然重要，但消费者认识产品和购买产品的路径正在增加。一款定制酒既要适应线下终端的陈列、品鉴和销售，也要具备在内容平台和即时零售渠道中被理解和购买的基础。

　　对于中小品牌和区域经销商而言，分别搭建研发、设计、内容和运营团队的成本较高。能够连接供应链和市场端的定制服务，可以减少其多方对接的压力。

　　怀王牛所探索的方向，是在生产能力之外，将酒体研发、品牌设计、规格规划、场景定位和运营支持纳入同一合作体系，为不同阶段的客户提供相应服务。

　　供应链的新价值是减少成长断点

　　2026年2月印发的《酿酒产业提质升级指导意见(2026—2030年)》围绕科技创新、产业结构调整、新模式新业态、品牌文化赋能和产业支撑体系提出21项重点任务。

　　政策方向表明，酿酒产业正在从规模扩张转向产品创新、品牌建设和产业协同。

　　“酒厂负责生产，谁来负责产品成长”并不存在单一答案。生产端负责酒体与交付，合作方负责渠道和经营，技术及运营团队则可以在产品开发、市场表达和反馈复盘之间发挥连接作用。

　　怀王牛以产业基地、基酒储备和专家团队作为产品基础，同时将服务延伸至品牌设计、规格规划和运营支持，探索从单一生产任务向持续产品协同转变。

　　这种模式不能保证一款产品必然获得市场成功，却可以减少研发、生产和市场之间的信息断层。当各环节围绕同一产品定位协同工作，定制酒才有可能从一次交付，逐步发展为能够持续调整和经营的产品。

　　(备注:行业数据来源于《2026中国白酒市场中期研究报告》和《酿酒产业提质升级指导意见(2026—2030年)》,仅供行业研究与合作决策参考。)

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