小屏幕“播”动大市场

　　一家服装店店主正在直播。

　　一部手机，一个支架，就能完成一场直播销售。2020年，凭借手机“撬动”的直播带货异军突起，在众多实体店的转型自救中一跃成为5G时代的风口行业。据艾媒咨询测算，2019年中国直播电商行业的总规模达到4338亿元，预测2020年规模将翻一番。

　　5月10日，格力董事长兼总裁董明珠开启第二场直播带货。据官方战报，董明珠直播开卖30分钟，销售额就突破1亿元，随后，100分钟成交额破2亿元，最终3个小时成交额为3.1亿元，成功刷新了大件家电直播带货业绩纪录。

　　直播小白

　　从业10天后，粉丝已破万

　　不论是口红一哥李佳琦、淘宝一姐薇娅，还是各路明星、公司CEO，他们之所以产生这么大的带货量和交易额，跟他们自身的名人效应和背后团队的大力推广是分不开的。但作为“素人”或者说直播小白，又是如何用小屏幕撬动大市场的呢?

　　4月27日晚8点，开女装店的小丽开始了她的第一场直播。一开始，紧张、羞涩、拘谨，介绍服装时不知从何说起，让她更为尴尬的是，直播间只有几十个粉丝。“纯属尬聊，我在这个平台上一共就297个粉丝，开直播前也没通知大家，所以当晚就来了几十个老顾客。直播两小时，收入300元，粉丝增加了26个。”对于当晚的直播卖货收入和粉丝增加数，小丽并没有灰心：“虽然第一天的战绩不理想，但我知道直播带货是趋势，所以我会一直坚持做。现在已经连续做了10天，每天直播2小时，粉丝量已突破1万，销售额也增加了不少，服装也从市里卖到了省外。有了直播，全国都是我的市场。”

　　作为刚涉入直播行业不久的企业，济南黑鱼文化传媒有限公司当前的主要任务就是养号(培养直播账号)。公司经常会拍一些有意思、正能量的短视频上传到直播账号上，高管们也会每天做1-2小时的直播。“做了以后才发现，把直播做好是一件不容易的事情。首先要坚持，就如同我们每天上班一样，你必须每天直播，这样粉丝量才能上来。当粉丝量达到50万以上，卖啥都能火。第二，要专业。公司现在正招聘主播，让专业的人干专业的事。作为一个小微企业，没有名人效应，开直播不会自带流量，所以就要培养专业的主播。”黑鱼文化总经理迟晓静说道。

　　直播达人

　　提前设计脚本，每期都有主题

　　相对于小丽这样的直播小白，做电商运营多年的张女士在直播卖货时就多了几分从容和坚定。没有固定的直播时间，也没有固定的直播间，忙完手里的工作，就开始了一场直播。张女士从去年下半年开始做兼职直播，那时主要是帮商家带货。由于职业关系，认识很多电商老板，他们有带货需求时，张女士就会做一场直播帮他们带货。“一开始也是很难，但我发现，每期定好直播主题，提前做好脚本设计，再开直播就会比较顺利。每期都会有顾客来下单，这份成就感让我对直播产生了浓厚的兴趣。如今，我也有了自己的店铺，主要做彩妆。”

　　除了直播带货，还有一些公司用直播做“引流”。“我们会提前做好直播主题，比方说，美容护肤、养生保健、创业培训等，每次直播4个小时，直播期间不卖货，只通过这些直播课程做引流。通过课程吸引来的粉丝大部分都是我们的精准目标客户。然后再由公司员工进行一对一的线上沟通，转化成顾客或代理商。”几水芳桦有限公司负责人侯珍珍告诉记者。

　　直播呼声

　　一边拼流量，一边拼质量

　　价格非常优惠是直播带货吸粉和卖货的一大利器，主播常常以“全网最低价“或“限时特价”来吸引顾客购买，但是商品的质量、售后和服务却往往存在隐忧。

　　比如，前一段时间，有人直播卖西红柿，短短几小时帮农户卖出了大量西红柿，非常火。这是好事，但由于物流、包装等配套设施没做到位，导致很多西红柿到了消费者手里都烂掉了。

　　张庆良品总经理张兆海说：“直播带货作为一种新的营销方式，既要诚实可信，也要保障售后服务，做到把最好的产品以最快的速度保质保量送到消费者手中，否则会给整个直播行业的信誉带来打击。”

　　迟晓静认为，直播是新兴起来的最易上手也最适合企业发展的新的营销模式，随着5G的广泛应用，直播带货会呈现出更加繁荣的局面。不管是线上还是线下，商家和品牌要想走得更远，都要确保过硬的产品质量和良好的售后服务。 (文/图本报记者王瑞红)