融媒·见证|销售转向线上、生产转型智能，传统制造业逆势寻突破—— “海外业务量，涨了！”

　　拍摄时间：5月14日

　　拍摄地点：山东耀华玻璃

　　拍摄内容：传统行业的转型探索

　　“这是我们加工过的玻璃，边缘十分光滑，透光率能达到90%以上……”

　　在山东耀华玻璃有限公司车间内，主播贺欣正在用流利的英文向海外客户介绍产品和工艺，他的声音通过网络传播到世界各地，也传播着“济南智造”的好口碑。

　　从济南印象城、奥体中心，到核酸检测样本柜，乃至迪拜等海外国家，都有山东耀华玻璃的产品。疫情防控期间，企业顶住前所未有的压力，实现营收“硬核”增长。

　　线上转型“订单没有减，队伍也没散”

板网球场玻璃需求大幅上涨。

　　“疫情发生前，到海外参加展会、拜访客户是我的日常。我也从没想过，自己会成为一名带货主播。”2017年入职山东耀华玻璃担任海外业务员的贺欣告诉济南日报记者。

　　“我的第一场直播是2020年的线上广交会，那时候没有经验，看不到对方的表情和反应，所以紧张极了!”贺欣说，随着直播经验越来越丰富，他已经适应了平均每周一场的直播频率，车间里机械的轰隆作响，挡不住他用标准的英文将“济南智造”推销到海外。

　　当线下见面成为难题，线上直播成为促成合作的关键。

　　“我们的主播团队都是骨干销售人员，每次直播前，我们会在国内外相关平台发布信息，预告直播时间、主题，方便有需求的客户提前关注。”该企业国际贸易部总监辛颖涛记得，有一位来自迪拜的客户，正是通过社交网络知道了山东耀华玻璃，原本心中还有疑虑的客户，通过视频方式“参观”企业办公环境和车间生产环境后立刻下了单，当天下午就付款了。

　　“一般在达成合作之前，很多客户都会先到公司看看，考察生产环境、产品质量和公司实力。但在疫情防控期间，这种线下交流经常不能实现，甚至有的客户会误听传言，担心我们停产停工。”辛颖涛说，主播们就在车间内，根据客户要求在不同点位进行直播，全方位展示他们想要了解的，“包括交货前的验货环节，也可以通过视频进行!”

　　山东耀华玻璃执行总经理朱弘告诉记者，因为销售转型线上，企业将疫情带来的影响降到了最低，今年1月至4月，公司国际贸易部海外销售收入同比增长了35%，公司总体销售收入同比增长10%，“订单没有减，队伍也没有散!”

　　产出转型高端产品开拓国内外新市场

销售人员变身带货主播。

　　海外业务量的迅猛增长，除销售模式的转变，也得益于企业牢牢抓住了市场的走向。

　　“通过直播成交的迪拜客户，采购的是板网球场四周所用的玻璃，这也是国外近几年需求量很大的产品。”朱弘介绍，板网球是一种结合了板球和网球的新兴运动，其最大的特点是长度为20米甚至10米的空间便能满足需求，18片玻璃就可以围成一个场地。在全球疫情防控进入常态化、人群聚集运动减少的情况下，这种运动的参与人群呈现爆发式增长。“因为要承受球的高速撞击，并降低反光带来的视觉影响，板网球场玻璃对质量要求很高。”朱弘说，目前山东耀华玻璃主攻这方面市场，已经在海外有不少回头客。

　　在国内，疫情防控期间也对玻璃制品有了更高的需求。

　　朱弘说，用于核酸检测或储存样本的生物安全柜、医疗柜等医疗器械目前需求量巨大。“这类产品的目的是保障检测人员的安全，生产这种玻璃要求生产工艺技术、产品质量控制必须符合国家相关产品标准，生物安全柜上的玻璃越洁净，越利于医务人员的检测进行，产品必须做到零瑕疵。”

　　医疗器械业内龙头博科股份正是山东耀华玻璃的客户之一。疫情发生以来，博科股份每年都有几百万元订单，尤其是本轮疫情防控期间，订单量已超过1万片玻璃，带来200余万元产值。“为了能加工出适用于医疗器械的高品质玻璃，公司也钻研了好多年。现在，我们技术提升了，效率和产能更高了。这个特殊时期我们的玻璃产品能派上用场，也是为抗击疫情作贡献!”

　　企业转型高端生产线，北方第一条

市场监管局工作人员上门服务。

　　“坦率地讲，这波疫情给我们带来的压力，是前所未有的。”

　　朱弘感慨，企业从1985年成立的手工玻璃切割作坊，一步步走到今天的中国加工玻璃30强企业，人员、产品、生产线都经历了不少磨砺，而本轮疫情让企业陷入巨大的被动之中。“最多的时候有超过100名员工被封在家里，工地停工、物流受阻。”朱弘说，建筑所用玻璃的尺寸、配置、颜色都是不一样的，所以必须定制化生产，但因工地进度搁浅，有的客户签订合同之后迟迟不下单，或是下了单又不要货，成品玻璃只能堆在一边。

　　“企业要维持正常生产，每天所需的玻璃原片需要达到300吨，而物流中断持续的一周，公司购置玻璃原片的链条面临断裂。好在政府在疫情防控期间出台了惠企政策，给予企业在物流运输方面点对点的指导，核酸检测报告也实时上传。”朱弘对相关部门的帮助充满感激，“现在总算熬过来了!”

　　熬过了疫情的考验，企业也有下一步打算。

　　“你看，这是我们上线的‘李赛克’中空玻璃智能连线生产系统，是目前全球最领先的自动化生产线，也是中国北方的第一条，这条生产线还在继续改造安装中。有了它，我们的产品品质和自动化水平得到了极大提升，标志着公司进入智能化生产的崭新时期。”朱弘说，有了智能化设备加持和相关部门的帮助，企业一定能昂首前行，也为疫情防控继续贡献力量。