济南小乡村制造地毯“铺遍”世界 年销量超2000万元 九成业务靠外贸

复工后的生产线又忙碌起来

等待发货到海外的成品地毯 济南时报·新黄河客户端记者薛童 摄

　　5月15日早8点，山东锦程地毯有限公司(以下简称“锦程地毯”)工厂内，员工孙慧正在安排叉车装载货物，送往宁波港口，最终出口到比利时。

　　济南市莱芜区北王庄村支部书记、锦程地毯负责人谷国明坦言，他的英语并不流利，对小语种也不了解。在家门口就能做出口生意，多亏了一款实时翻译AI软件，200多种语言都能翻译，有了它，语言不再是难题，跨境电商交易畅通无阻。“发出一句中文，客户几乎同步收到翻译结果。”

　　谷国明说，过去，他们只能和说英语的客户简单交流，遇到说小语种的客户，翻译也不容易找到。现在，实时翻译AI软件让语言交流零门槛，跨境电商成交额逐年增加。

　　近期，随着本轮疫情防控形势平稳向好，济南企业加快复工复产。“疫情防控期间，交通受到影响。济南的生活生产秩序恢复后，我们都在加班加点运输货物。”

　　2021年，该公司销售额达2000多万。“百分之九十靠外贸，远销比利时、美国、俄罗斯、印度等多个国家。”语言沟通困难影响外贸交易

　　谷国明介绍，20世纪80年代，当地开始生产地毯，“实际上，我们的生产工艺就是无纺布。当时，莱芜是国内生产地毯的基地之一。在国内，家家户户在门口铺的地毯，十块里有八块是莱芜造的。在国际上，如果要找地毯，也都会找到这儿来。”谷国明说，恰巧当时有一处闲置厂房，2010年，他决定借助当地成熟的生产技术，开一家地毯厂。

　　刚开始主做内贸，曾在全国各地设有办事处，2013年迎来快速发展期。当年，谷国明设计出第一个爆款产品。2014年，公司销售额从1000多万涨至7000多万。此后，多家地毯厂效仿生产，价格大幅下跌，谷国明便将爆款地毯停产，也对公司发展方向进行调整，转向外贸市场。

　　孙慧是第一批加入公司的年轻人，也是最早负责外贸生意的业务员。当时，她刚从新疆一所高校毕业，考取了报关员资格证，在阿拉山口口岸一家外贸公司做报关员。孙慧的父亲在锦程地毯做销售，母亲也在这里当工人。孙慧本科专业为国际经济与贸易，“愿意用自己的专业知识，帮助本土企业往外贸的路上拓展。”

　　入职不久，孙慧迎来第一位外国客户。“记忆很深刻，那是第一位来我们公司探访的外国客户，是一位比利时设计师。此前，我们的外贸订单很少，都是一些外贸公司找我们批发地毯，要求详尽，等于是‘保姆式’订货。所以，我们一直对于商品的精确数据了解不足，只知道按要求制作。”那一天，面对比利时客户详尽的问题，孙慧来回跑着询问。“产品包装的长、宽、厚、重，每个集装箱的装载量，从没经历过这样细致的询问，这才发现做外贸需要思考的还有很多，尤其是语言不通，增加了沟通成本。”

　　孙慧说，这次见客户，语言是沟通中最大的障碍。“客户说的是荷兰语，本以为他说的是英语，听了半天，才发现是小语种。幸亏客户带了个翻译，要不就没法谈了。”那次见面，生意没有做成。“准备不足，沟通不畅影响很大。”

　　那时候，莱芜做外贸的并不多，要想与国外客户交流，需要外聘翻译。制作地毯是谷国明的强项，但在外贸交易中，语言是迈不过去的坎。英语翻译还算容易找到，遇到说小语种的客户，有时连翻译也请不到。在接待国外客户时，他们总要提前几天找好翻译。

　　借助翻译软件搭上跨境电商顺风车

　　据公开资料显示，在阿里巴巴国际站平台上，超半数买家使用英语，小部分用小语种沟通。然而，实际情况是，大部分卖家都不会使用小语种，英语也只会简单的问答。谷国明对此深有感触，“比利时的客户，会说法语、荷兰语、德语，但我们的员工只会说英语。”

　　翻译软件快速解决了谷国明的问题，实现了多种语言实时翻译。“我们用汉语发的消息，买家如果是讲法语的，就可以直接看到翻译后的法语，他发布的法语消息，我们也能直接看到翻译成的中文，速度很快，几乎是同步的。”谷国明说。

　　“之前，我们有一个关系很好的俄语客户，请了留学生在中间翻译，沟通时间延迟，效果也达不到预期。有了这个软件，交流流畅，效率提高。”此前，谷国明招聘的员工需要英语六级，最好还要会一门小语种。现在，小语种的问题解决了，员工能看懂简单的英文即可。只有遇到合同上的专业名词，涉及严谨的生产指标，才会去专门聘请翻译。

　　每年，谷国明会在德国、加拿大、上海参加三次大型展会，这是一年中最重要的拓展业务时间。受疫情影响，线下交流逐渐转为线上，在网络平台上开展会，逐渐成为推介产品的新模式。“在工厂里，举着手机让多位客户同时参观，成交量也不少。”

　　谷国明说：“有了实时翻译软件，我这个不怎么懂外语的人，才能搭上跨境电商的顺风车。”2015年起，谷国明带领团队主攻外贸市场，从2017年开始，国际贸易占比达90%。

　　优化翻译信息更契合海外买家关注点

　　谷国明在跨境贸易初期遇到的语言问题，正是大部分刚刚打开国外市场厂家的缩影。

　　过去，跨境市场的关注度不高，在电商平台上做生意的小厂家，对于翻译技术的需求没有得到足够支持。这些年，跨境电商风生水起，与之紧密相关的翻译平台获得发展的契机。

　　在平台上，卖家上架新产品时，点击“一键发布”后，平台可将产品的中文信息自动转换成买家使用的外语。买家可以在浏览商品信息时，与卖家实时对话。目前平台已实现200多种语言翻译，帮助语言不通的买卖双方实现交易。

　　谷国明感叹“如今是年轻人的舞台了，他们能做到的事，总是在我的预期之上”。谷国明说，在公司内部，90后已经担负起“挑大梁”的角色;主管生产的副总就是90后，运营部的负责人也是前几年回到莱芜的90后，业务部门还有不少95后;外贸团队中，最小的还有00后。“在线上平台运营跨境电商，年轻人上手非常快。我们可能需要走一步查一步，年轻人不用，要做什么，都在他们的脑子里。国外卖家也越来越年轻化，沟通起来无障碍。”

　　在翻译系统的使用过程中，年轻的业务员们发现，翻译过的语言并不像传统的机械翻译一样生硬。这是平台为了精准翻译，花了三年时间组建了技术团队，在机械翻译技术之外，将人工翻译补充进来的结果。

　　阿里达摩院语言技术实验室的工程师杨宝嵩曾在接受采访时表示，他的团队每周会在平台上亲身感受买家与卖家的使用体验，实地走访，了解用户的需求，加以改进，不断优化翻译平台。海外买家的阅读习惯和关注点，也纳入翻译平台的体系中。比如，韩国买家在意品牌和核心卖点，泰国买家关注优惠力度，根据不同国家的习惯翻译商品信息，商家可以更加便捷地推广商品。

　　未来，谷国明想要通过外贸带动内贸，实现双循环，“在亚马逊平台，搜索地毯单品，我们的商品靠前。利用外贸的销售数据，匹配国内市场销售潜力，做到内外互补。”谷国明说，有了翻译软件，语言不再是问题，跨境电商市场还有很大的潜力有待开发。他希望能够吸引更多的年轻人回乡就业，实现“在家门口做出口”。