对话创业者，解答电商赛道的IP打造之问：“内容王者”的破与不破

　　您好，融媒深调查《创业之路的变与不变》一文写出了很多中小微企业创业者的心声，能否针对我们的诉求，再出一期内容?”

　　23日这条新闻刊发后，不少网友和受访者在新闻评论区留言。不少创业者向记者讲述：正在积极打造个人IP或入驻电商平台，但苦于“寻道无门”。为此，“双十一”前夕，记者采访了自媒体博主、运营公司、文化传媒公司、广告公司。

　　对话17年老茶商

　　个人IP=获客策略?

　　24日上午10点，在繁华的城市街头，一家传统的茶叶店门可罗雀。店主王俊芳坐在柜台后，默默地看着架子上琳琅满目的茶叶。这是传统线下商家所面临困境的一个缩影。

　　王俊芳说，从今年年初开始，自己通过小红书、抖音等分享自己的产品，精心拍摄照片、认真撰写文案。虽然也吸引了一些粉丝关注，但通过社交平台能成交的订单却很少。

　　对此，记者采访了果橙文化工作室负责人张霖。他提出一个问题：“老板直接在镜头前大促销199元一包茶、古风系穿戴的品牌创始人在镜头前演绎泡茶过程，你爱看哪个?”

　　“那肯定是愿意看泡茶、喝茶的场景。”

　　“所以说，打造创始人个人IP是一种强大的获客策略。”张霖说，网友希望看到的是一个真实的人，有着自己的个性和故事。创始人可以在讲解茶叶故事的过程中，分享自己与茶叶的结缘经历，或者讲述自己在寻找优质茶叶过程中的艰辛与喜悦。这样的分享能够让观众更好地了解创始人，从而建立起信任。

　　另外，在内容上，建议分享从云雾缭绕的茶山到鲜嫩的茶芽、手工揉捻、炭火烘焙等传统的制茶工艺等，凸显创始人手中茶产品的品质与匠心。

　　还有一种合作空间，就是与美食、养生、旅游等领域的博主合作。比如，让美食博主用店内的茶叶制作特色美食，茶香排骨、茶味蛋糕等，并推荐搭配的茶叶……

　　对话旅游包车商家

　　“重装徒步”背后的“精准画像”

　　“景色很美，点赞量也可观，就是没人下单。”

　　“各种运镜、特写的切换，各种‘诗和远方’合集，极致画面并没有带来好奇体验。”

　　记者走访旅行社、民宿、景点租车等门店时发现，此领域从业者对电商平台“如何爆单”的呼声较高。

　　旅游包车商家、“95后”旅游博主“徒步侠”向记者介绍了他的旅游包车服务内容。“我们这个行业，其实就是合规道路运输企业将车辆出租给个人、单位或群体在旅游过程中的服务项目，同时随车提供驾驶员劳务服务。”“徒步侠”说，去年入驻电商平台初期，团队做了重庆、云南、西藏等景点，包括景点介绍、车况、人文、游玩路线等，半年后发现没有实际变现价值。

　　对此，他改变了营销策略。一条路线做一个账号，且针对不同的人群，分享实用性强的、独特的旅游信息。对以“种草”为主、以软营销为辅的小红书平台来说，账号要从用户的角度出发创作内容。比如：“避坑”消费之“哪些旅游包车是智商税”“你适合哪种车型”;针对不同消费人群，如果产品受众群体是宝妈宝爸，那包车旅游就要主打空间大;如果受众是情侣，那旅游路线可以定位轻奢、浪漫;受众是大学生，那包车旅游的路线可以主打一个性价比……虽然创作内容的点赞量不高，但成交量有了明显增长。

　　针对“徒步侠”的情况，记者也采访了某文化传媒公司的80万+粉丝账号创作者王乐语。她在文旅赛道中另辟蹊径，推出“重装徒步”旅游路线。“我是小个子女生，但我很喜欢重装徒步，背上背包就有种很强的反差感。”王乐语说，通过这种反差感带来的视觉冲击力吸粉，粉丝很精准，都是喜欢徒　步、热衷于重装徒步的旅游“搭子”。

　　记者在她的创作内容评论区看到，有关产品、科普、路线、安全等互动式提问非常多。

　　对话纤体美颜机构

　　把流水账变成“赛道挑战”

　　24日中午，记者在一家纤体机构见到机构负责人王海娜，“我们也在通过线上引流的方式，提升门店的客流量，但是目前不太理想。有很多平台找我们合作，我们还是想甄选一些成本价较低的平台，寻找合作点。”

　　对此，记者对话了一位电商平台粉丝量上百万的账号博主。他针对王海娜的诉求和电商平台的发布短视频情况逐一分析，并提出针对性的方案。

　　“很多想当减肥博主的宝子，把自己的vlog拍成了流水账、朋友圈，”他说，高变现价值的博主，要利用公域接广带货变现，用私域的产品和服务变现。单从视频记录这点上看，可以从记录生活的“流水账”拍摄改为挑战、体验式vlog拍摄;可以从二胎宝妈运动日常改成“每天比宝宝早起一个小时，空腹有氧是一种什么样的体验……”这些都可以将博主的流水账日常改为具有挑战的观赏性视频。不以时间顺序剪辑，可以使用一个主题串联vlog，把之前的“早上8点空腹喝黑咖啡、下午1点午餐结束运动了等，变成主题化表达，分享为了变瘦变美做了哪些，顺带带出你的产品”。

　　视界观

　　卖掉一根甘蔗背后的“流量打法”

　　——给普通产品赋予情感价值品牌IP运营专家“一莎严奇”

　　这是一根甘蔗，99%的小商贩、水果摊这样卖——“9块9包邮”，用价格刺激购买。水果店的卖法是“海南甘蔗甜·万里漂洋过海来看你”，这是用产地制造稀缺，但这样卖容易同质化。

　　如果水果博主卖甘蔗，卖点是这样的：“咔嚓一口真陶醉，熊猫吃了都说脆。”突出甘蔗的脆，尝试把卖点具象化。另外，也可以把卖点数字化，如：“1100小时的阳光普照、720天的细心呵护，只为这口甘甜时刻。”

　　还有一种“流量打法”，运用体验感知法把甘蔗卖掉。以“初恋的味道，嚼完这根甘蔗才知道”的文案和内容，凸显甘蔗的甜……按照这样的思路，创业者还可以把甘蔗打造成一个品牌，比如，“甘了”!

　　商家把甘蔗榨成汁，卖给不同的消费群体，如果卖给追剧爱好者，那就是：“熬夜追个剧神清气爽，甘了它!”如果卖给聚会的兄弟朋友，那就是：“一起烤个串，天长地久，甘了它!”再或者卖给户外旅行家，那就是：

　　“日行千里观天下，能量补给，甘了它!”

　　所以，普通产品，赋予情感价值，才是爆卖的关键。