从陷入争议的低价促销看市场现状：9.9还包邮的“比价江湖”，怎么闯？

　　近日，农夫山泉董事长钟睒睒炮轰“低价战”，引发人们热议;12月2日结束的史上最长“黑五购物季”，号称前所未有的促销力度，也让不少消费者发问价格战背后有无市场隐忧?

　　记者在走访市场时也见到了铺天盖地的“立减百元”“把优惠带回家”等促销标语。消费者的买单意愿如何?商家在“9.9还包邮”的压价中如何盈利?价格战的背后，是即将到来的新一波促销，还是平台新规的全新布局?

　　消费者

　　花式促销琳琅满目

　　11月30日晚，槐荫区某知名家居卖场。“优选好物仅需9.99元”“线上购买更优惠”“直降100元”“超值低价”等促销与卖场的商品一样琳琅满目。

　　记者在现场看到，消费者络绎不绝，或体验产品性能，或线上比价。消费者王依依选购了一款简约风120×40×38厘米的储物柜，原价520元，现优惠价470元。“产品显示价格有效期到明年3月底，相比之前还是有很大优惠，而且能现场感受产品材质和软装搭配。”王依依说。

　　在软装区，消费者张媛扫描产品样式线上比价，一款高22厘米、直径12厘米的彩釉花瓶售价59.99元，但电商平台“同款式不同材质”的产品仅售26.8元。

　　张媛认为：“逛线下店最大的好处就是可以直观地选品。这两款产品外观一样，只是卖场内的彩釉花瓶质感可能更好些，我还是更看重性价比。”她随即在网上下单26.8元同款式花瓶。

　　“今天26.8元，‘双十二’就成了16.8元。”与张媛不同，一位男性消费者则对线上随意改价的行为表示不满，“在网上选了一款窗帘，下单时发现比加入购物车时提价了20元，果断放弃购买，对这种边促销边涨价的行为坚决抵制。”他认为，相比之下，卖场稳定的定价，更能收获消费者。

　　在记者发送的67份调查问卷中，有不少答卷人发问：“如果不是商场促销季，现在还有人在商场或大卖场购物吗?”也有一部分答卷人认为，“随着互联网经济的发展，消费者虽然越来越重视价格，但线下门店的服务、体验同样重要。”

　　记者走访发现，服饰、首饰、美妆类以及酒店、民宿、茶楼、轰趴馆、亲子乐园等领域商家也推出“老带新”“畅享优惠”等促销活动，超值体验花样百出。

　　商家

　　比价是“囧途”也是机遇

　　12月1日，记者来到市中区一家主营厨房用具的品牌体验店。“我们也有线上店，一开始也是从淘宝店铺做起来的。那时的低价产品和高价产品各有定位,不会直接竞争。”品牌主理人赵千里说，随着很多商家入驻电商平台，消费者在电商平台的选择性增多。为了吸引消费者，一些平台的流量分发也采用低价策略。

　　在记者走访的首饰品牌体验店，一位不愿具名的从业者认为，对“更低价”不设置明确的门槛，或将导致一些商家制作、生产假冒伪劣产品的动力更强，“现在许多热销假货的售价，比正品成本还低一半。”

　　在济南拥有6家门店的电子产品品牌主理人张夏鸥坦言，为克服线上线下价格竞争压力，她借助平台，投身跨境电商赛道。通过今年刚刚结束的“黑五购物季”，她在跨境电商中主推一款创新型电子产品，今年年初产品客单价800—900美元，溢价空间颇为可观。随着一年来她所在细分赛道的卖家越来越多，如今，其公司的产品售价已接近成本价。

　　主营智能家居产品的“80后”创业者王俊澜也面临同样境况，他介绍：“不少新入局电商的卖家通常会以低价入场。之前我们的一些老牌产品利润率比较可观，但为了保住市场份额，也只能降价。”他认为，通过相应地引流和推介，客单价低了但销量有所提升，“低价，对商家而言是机遇也是挑战，但本质是让利消费者。”

　　平台

　　关注“对手”同款，筛选“极致性价比”

　　消费者想低价买入、商家欲高价售出，平台的平衡策略如何?多数受访平台的官方客服给出答复：消费者愿意为性价比埋单，平台想要留住更多消费者，就要筛选出拥有“极致性价比”的产品。

　　王俊澜经历的平台平衡策略是这样的：他作为商家向平台提报产品时，会进行初始报价。当平台判定商家的报价过高时，会发送弹窗通知商家降价，相关买手也可以用“一键调价”的方式直接调低产品的价格，“另外，我们作为商家会阶段性地参加平台的每周竞价活动。也就是说，每周进行一次同款商品竞价，同款中价低者胜出。”

　　“商家想保持高客单价，拒绝压价，可以吗?”面对记者的疑问，王俊澜称，拒绝降价的商家，有可能会出现流量降权甚至被禁止上架商品等情况。

　　某平台运营经理张泽宇介绍，在动销过程中，平台为保证所售商品价格的竞争力，均会抓取竞对平台同款商品的售价进行比对。

　　“我们在淘宝、小红书、抖音都有直播间，属于多平台布局的卖家，比价系统确实限制了我们的运营空间。”对张泽宇提及的“比价”观点，张夏鸥举例，比如在亚马逊上，假如一款商品在其他平台售价低于本平台的15%左右，相应卖家的购物车(即下单链接)可能会被暂时下架。

　　“下架链接岂不影响你们的产品销售?”面对记者的询问，大部分商家给出的答复是：“不管是线上还是线下，面对价格竞争，产品运营要有取舍。”

　　一位涉猎跨境电商业务的商家透露，可以适当取舍不同平台的不同收益，“比如，将主推产品放在A平台，需要走量、清库存的产品放在B平台，以较低的市场营销成本运营店铺。”

　　视界观

　　一件旗袍里的AI布局

　　记者走访发现，从电商平台到品牌方、商家，有关技术、产品、服务、体验等方面的AI布局初见雏形。

　　从事旗袍细分领域的詹钰通过AI一键开店、AI上新、AI数据分析等完成淘宝店铺的运营。这种AI生态，以更优化的智能算法，让商家在价格战的市场竞争中实现低成本店铺经营。从这个层面来说，平台规则多、消费者要求高，并不全是“商家的难”。她认为，各电商平台之间有了竞争，商家就能够从中获取不少利益，智能化AI服务就是收益之一。

　　丰富的商品品类和差异化的选择是消费者在电商平台停留、转化的重点，能满足这一要求的商家就成了电商平台争夺的关键。为了吸引和留住商家，电商平台往往会降低交易费率、提供数据分析工具、增加曝光机会，由此诞生的“AI服务”也就水到渠成。

　　线下门店内，詹钰通过京东的人工智能开放平台，搭建了智能供应链，这样就能有效降低商品从生产到出厂的周期，她认为：“相当于变相降低成本。”