两个轮子，骑出哪些金矿？

　　编者按　商海沉浮，有人乘风破浪，日进斗金;有人折戟沉沙，黯然离场。这看似无常的财富密码背后，是否隐藏着可被认知、可被拆解的普遍逻辑?风口之下，是真金白银的机遇，还是精心包装的陷阱?每一个盈亏故事的细节里，都烙印着一门生意的基因图谱。

　　即日起，融媒·深调查专栏推出“财链拆解局”。每一次出发，都聚焦“一门生意”，“拆”开生意链的环环相扣、“解”读财富流转密码。在这个“拆解局”里，读者将看到“赚钱门道”“亏钱经验”“底层逻辑”。首期，针对骑行经济，开启第一场有趣“拆解”。

　　两个轮子，能转出多大的财富天地?当骑行成为都市新潮

　　流，是风口还是深坑?有人怀揣热情入场，却在赛道狂飙中亏损400万元;有人另辟蹊径，在看似饱和的市场里，悄然变现“几个W”。盈亏反差背后，是骑行经济被忽视的复杂逻辑与隐秘门道。

　　记者深入“骑行江湖”，对话从业者：骑行这门生意，除了卖车、租车、改装，还有哪些被低估的“金矿”?

　　一位骑行创业者的“闭店复盘”

　　“上个生意是在云南昆明，亏了至少400万元。”7月20日中午，记者在一家俱乐部见到了骑行爱好者张欣乐，他对记者说，“现在重整旗鼓，返济继续创业。”

　　“那几年之所以选择昆明，是因为昆明景点线路、生活方式更适合骑行这门生意。”张欣乐笑着说，虽然创业失败，但很受益，“现在，在济南的户外骑行线路领域轻创业。”采访中，张欣乐向记者分享了他的故事。

　　自行车行的前期投资包括房租、装修、囤货，至少400万元。“业务包括高端自行车销售、维修、咖啡简餐、精酿酒吧、骑行旅游团等业态。”他展示了曾经门店的图片，“这是门店前摆区域，骑行爱好者可以在这里充气、擦车，还吸引了不少年轻人打卡拍照。”张欣乐介绍，“虽然是加盟品牌，但我们是非标店，整体做的复合型空间。”

　　“按理说，业态多元，消费群体也会更丰富。”面对记者的疑问，张欣乐的回答是，“一开始我也这样认为。拿门店一楼的咖啡酒水区来说，虽然保障了日均客流量，但转化到二楼自行车消费的不足20%。因为自行车是一门社群生意，但咖啡吸引的是打卡游客。”

　　“你们门店生意最好的时候，大约多少员工?”“20多名员工。”张欣乐介绍，吧台配置、二楼自行车销售、技术组、旅游线路策划团队、车辆运输和后勤保障等人员，“现在想来，这家店之所以没有持续经营，成本高是重要原因之一。”

　　张欣乐向记者分享这场“闭店复盘”——骑行生意，商业模式很重要。高端自行车销售基本属于“社群生意”，大部分销售渠道是依靠社群活动实现转介，线下门店的设计氛围，目的是支撑产品调性，主做服务和体验。以门店的复合型空间为例，通过茶咖、餐食、酒品吸引的客流，多数属于泛流量，这就意味着实际转化率较低。也就是说，高端自行车客户依赖深度骑行社群转化，而非随机消费群体。除了房租压力，活动环节、生意板块、参与人员比较复杂，组织管理耗费大量时间，人效低、开支大。

　　“不是做大而全的产品，而是从更细分的用户需求中挖掘机会，打造专属的社交与生活方式。”张欣乐说，这是用400万元买来的教训。

　　一位俱乐部主理人的“移动破圈术”

　　和张欣乐两年前的创业理念不同，一家经营3年的骑行俱乐部主理人王雨是这样在骑行生意中赚钱的：社群转化需要场景，但不该用重资产搭建。“我也是在济南二次创业，做骑行生意，要砍掉所有非骑行衍生业态，专注高端用户定制服务。”王雨告诉记者，自己没有那么多成本搭建实体展示厅，索性就用“移动体验车”深入多场俱乐部活动，“先混进圈子再说。”

　　“我是做旅行社出身，现在主推骑行旅游团的商业模式。”王雨认为，现在很多俱乐部也在做这个领域，策划旅游线路、组织骑行旅游团。每人交团费，从千元到万元不等，每个团15—20人。

　　“严控骑行策划、线路规划、人员管理等方面的成本。”王雨强调，高端团的成本费用约三四万元，频次是每个月一到两次。为了节省成本，俱乐部将骑行旅游团改为轻量化运作，聚焦省内3天短途精品路线。

　　“如果骑行者出现车辆维修和售后情况，我们就外包给专业工作室。”王雨说，“这样一来，我们就从‘员工很多’精简至‘以能人为核心的团队’。”

　　“有人觉得一辆自行车上万块有点贵。但骑行生意链条上，最贵的永远不是自行车。”王雨的骑行生意经让人受益颇多。

　　骑行经济要“精准定位”

　　“除了销售自行车、骑行服、头盔等骑行装备、个性化的改装服务、传统的骑行线路，骑行还能靠什么挣钱?”

　　“骑行服务和体验很多样，能赚钱的方式太多了。”

　　7月21日晚，记者来到山东轩尼骑行俱乐部，参加了他们的户外沙龙活动，大家各抒己见，针对骑行生意分享近期的感悟和经营经验。

　　“青岛一家骑行驿站运营思路非常好，值得大家学习。”骑行爱好者寥田甜同时经营着三家骑行俱乐部，分别位于济南、青岛、威海。“把骑行和教育链接起来，比如说：让不会骑行的小朋友学会骑车，包括怎么掌控平衡度、规范操作、变速刹车等。”寥田甜认为，骑行生意不只是做成人这个客群。他在济南的门店推出“骑行加亲子”体验式消费，从“教骑车”到“成长营”，赢得了不少家长和孩子的喜爱，“尤其是暑假期间，订单可观，但单价不能太高。”

　　坐在旁边的骑行爱好者杨远来自北京某俱乐部，他认为，在文化属性浓厚的城市，骑行生意一定要和文化挂钩，且与传统的骑行线路区分开来。“不同于景点式骑行线路的运营方式，我们俱乐部把北京的一些小众文化景点整理成骑行线路，让游客在骑行的过程中了解不一样的老北京。当然了，这就要求俱乐部要定期挖掘一些小众的文化打卡地，让骑行线路更‘猎奇’，保持新鲜感。”杨远说，一提到济南，很多外地人都会想到“趵突泉”“二安”“夏雨荷”，但百年工厂原址、电影制片厂旧址、“高能”企业园区，这些能否成为骑行俱乐部、驿站的“下单密码”?

　　“骑行线路也可以把社区、商场加进来!利用骑行特点，把商业体、社区等场景串联起来。”俱乐部主理人张秋然说，现在成都、上海很多社区都在推“骑行友好场所”，其实就是开发一处小型区域添置单车充气、擦车、停车服务。“骑行友好”不但体现城市温度，还能展现经济发展宽容度。

　　“这个主意不错，我们可以去和社区、商场洽谈。如果骑行驿站和社区、商业体还有咖啡店、摄影工作室、露营门店‘联名’，打造沉浸式体验，用户就有了社交空间，会贡献停留时长和口碑传播。”一位骑行驿站负责人介绍，他的驿站赚的是修、洗、吃、歇的钱，未来还可以探索更多精准定位的可能性。

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