“拓荒”12年,山东小伙非洲“卖车记”

2023-09-07 07:55:35 来源:舜网-济南时报

作者:济南时报·新黄河客户端记者黄敏

责任编辑:田艳敏

  “拓荒”12年,山东小伙非洲“卖车记”

王荣瑞(左)正在与同事沟通 济南时报·新黄河客户端记者郭尧 摄

  直到8月28日中国重汽全球战略合作伙伴大会举行时,中国重汽美洲大区总经理王荣瑞的妻子才知道,因为误诊、延误治疗等原因,丈夫的胆囊已于4年前在非洲的一次手术中被摘除……

  “这样苦,这样拼,值得吗?”9月4日,当新黄河记者在重汽科技大厦向王荣瑞发问时,他回道,“生病时也想过放弃,但真要放手还是放不下。一腔热血就在那里,有些器官也留在了非洲,我的身体与非洲已融为一体,那边打下来的市场就如同自己的孩子,放不下。”

  戴着眼镜的王荣瑞,36岁已白发丛生,但说这番话时眼睛炯炯有神,嘴角微微上扬。

  吃饭喝水都是问题 他竟坚持了12年

  36岁的王荣瑞,深耕非洲市场已12年。

  12年前,非洲市场鲜有中国卡车。在重汽实习3个月后,王荣瑞就奔赴非洲。满腔热血的他,对非洲的认识仅停留在书本上的描述。当他到达非洲后,真实情况出乎意料。前来接他的同事打了一辆出租车,车门竟然需要用铁丝绑定,看起来并没有什么效果,但司机却嘱咐他们将门锁结实,以免遭遇抢劫。车辆行驶40多分钟后,王荣瑞问同事何时到市中心,收到的答复却是一直就在市中心。王荣瑞吃惊地望了望窗外,竟连一座3层楼房也看不到,还不如中国的乡镇。

  接下来的遭遇更让王荣瑞大跌眼镜——吃饭和住宿竟也成了难题。王荣瑞回忆,当时住的地方经常停电,基本上一天要停半天电。由于电力不足,发电机功率不大,夏天空调不能随便开,非洲特别热,床垫是纯海绵的,躺上去浑身都是汗,非常难受。“我从小到大也没有受过这种折磨,当时非洲的条件和国内相差太远。当地的饭没法吃,一层苍蝇在上面,只能吃花生米和水果充饥。”王荣瑞告诉新黄河记者,语言不通,文化不同,每天连吃饭和喝水都困难重重,去非洲之前他从来没有想过连填饱肚子都是奢望。在当地,疟疾、霍乱、登革热就像国内感冒发烧一样频繁。

  当时,王荣瑞感受到了前所未有的孤独、无力和未知的恐惧。

  就是在这样恶劣的环境下,王荣瑞竟坚持工作了12年,平均每年驻外时间超过200天,走遍了西非尼日利亚、几内亚、塞拉利昂、加纳、科特迪瓦等9个国家。

  7次锲而不舍拜访客户“撬开”合作突破口

  在非洲,王荣瑞与同事面临的考验不只是恶劣的环境,市场的“开荒”也相当困难。

  今年8月28日,在中国重汽全球战略合作伙伴大会上,一位来自科特迪瓦的经销商获评重汽最佳战略合作伙伴。当这位经销商站上舞台时,王荣瑞百感交集。其实,最初与这位经销商合作,理念冲突不断。“我们和这个客户来回‘打’了四五年,在谈判桌上对方将协议扔我们脸上好几次,经过反复磨合,将他发展成了重汽最佳战略合作伙伴。”王荣瑞告诉新黄河记者。

  其实,这并不是王荣瑞遇到的最难开拓的合作。王荣瑞感慨,最难的还是刚到非洲那几年,市场一片空白,没有客户认可他们,不少客户对中国制造留下了低价低质的糟糕印象,卡车作为重资产投资,客户都非常谨慎,想要说服当地客户使用中国车非常困难。王荣瑞和同事通过窜巷扫街了解到,加纳CROWN公司是当地排名第一的散杂集装箱运输客户,如果能攻克这个客户,就能“撕开”突破口。

  让王荣瑞没想到的是,他们第一次约客户见面就吃了闭门羹,客户非常坚决地表示绝不会再采购中国卡车,也不会见面。王荣瑞和同事并没有放弃,而是直接去了该客户的停车场。经过实地调研,王荣瑞认为,如果客户能听听重汽产品介绍试试产品,就一定能实现双赢。两天后他们再次预约客户,对方没说两句就把电话挂掉了。

  再次被拒绝后,王荣瑞仍未灰心,决定直接到客户公司门口“堵”他。2015年7月的一天早上7点,他们提前赶到该公司门口,等客户老板的车辆到了之后,不顾一切上前拦下来,希望对方能给一次见面介绍的机会。客户老板最终被王荣瑞的坚持和真诚所打动,答应可以安排一次见面,但只给五分钟。

  王荣瑞看到了些许希望。三天后,他带领团队与客户进行初次洽谈,但客户对产品并不感兴趣,只问了一个问题“你为什么那么坚持非要跟我见面?”王荣瑞至今仍记得当时的回答:“你们是行业标杆,我们是中国最好的卡车制造商,我保证能让你花最少的成本,获得最大的收益,我们之间的合作将来一定能让您的生意很快再上一个台阶。如果我说的话将来不能兑现,我把护照放您这里,您随时可以把我告到中国大使馆。”客户听后表示,当天没时间,第二天再详谈。

  就这样,王荣瑞和客户终于建立联系,开始业务接触,后续又反复进行了三次会面商谈,初步敲定2台试用车。

  “经过7次拜访,初步攻克了这个客户,之后就一发不可收。第一台试用车客户使用体验非常好,随后客户陆续将车队的欧洲车辆全换为中国重汽的产品,慢慢地向他的亲戚朋友推荐我们的产品。直到现在我们合作了将近10年,对方陆续采购了将近200台车,成为我们在当地非常忠实的大客户。”王荣瑞告诉新黄河记者。

  3次手术留下8处刀疤 面对亲朋劝阻他却初心如磐

  驻外工作,除了市场开拓难,很多问题是王荣瑞与同事始料未及的。12年间,疾病成为他们在非洲绕不过的难题。

  2017年8月,王荣瑞到科特迪瓦出差时,阑尾炎复发,严重化脓,时刻面临生命危险,只能在当地做手术。然而就是这样一个在国内可能一小时就完成的小手术,在当地却做了八个小时。“手术时间非常不可思议,我当时麻醉了不知道情况,后来想想很后怕。”王荣瑞说,当地医生经验少,手术水平差,对他腹腔清理不彻底加之气候湿热,导致术后感染,病情急速恶化,当地医生也束手无策,后来他只能紧急赶回国内重新进行手术,连续两次手术对身体损伤不小。

  从那之后,王荣瑞就很害怕去非洲的医院。不承想,2019年10月,王荣瑞在科特迪瓦突发急性胆囊炎,因为当地检查设备落后,误诊为急性胃炎,浪费了三天时间,耽误了最佳治疗时机,等确诊时已严重到无法上飞机。无奈之下,他只能冒着生命危险再赌一把,在非洲医院就医,胆囊被摘除。失去胆囊后,王荣瑞消化功能受影响,将近一年基本不能吃肉。为了避免拜访客户时控制不住拉肚子,拜访客户前,王荣瑞常常不吃饭,有时一饿就是一天,这种煎熬的滋味他只能硬扛。

  每每掀开衣服看到自己肚子上3次手术留下的8处刀疤,王荣瑞心中五味杂陈。作为家里的顶梁柱,上有老下有小,家人、朋友屡屡劝他不要再回非洲了。

  “生病时,人最脆弱,也想过放弃,但等身体好了后,这些想法就全被推翻了。因为在非洲工作了12年,一腔热血在那里,打拼下来的市场就像自己的孩子,从心里舍不得,所以等身体恢复好后,这个念头就被打消了,马上又回去了。”王荣瑞说。

  奋斗12载圆梦 中国重卡在非洲遍地开花

  面对这么多困难和病痛,如此坚持和执着到底是为了什么?面对记者的追问,王荣瑞解释道,最开始他只是把海外出口业务作为一项工作来看,转折点是2013年,当时他想攻克一个法国大客户,但其对中国产品有一种骨子里的偏见,当时,他就下定决心,一定要让中国的产品在非洲和欧洲产品同台竞技,要让他们认可中国产品,正视中国人。从此,王荣瑞就萌生了要让重汽卡车在非洲遍地驰骋的梦想。

  12年来,正是靠着不懈的努力与拼搏,王荣瑞与同事在非洲的出口业绩不断提升。截至目前,他们在加纳代表处7个国家市场发展了12家一级经销商,近30家服务网络,实现了合作共赢。重汽重卡在西非市场从年销量不足500台发展到7000余台的跨越,累计在区域市场销售重卡1.8万台,销售额56亿元,中资品牌市占率超过60%,年均增长率超过30%,持续保持市占率第一名,交出了一份中国品牌出海的优秀答卷。

  让王荣瑞欣喜的是,非洲当地已从崇拜西方产品转向认可中国制造,实现了中国重卡在非洲遍地开花。“可以不夸张地说,SINOTRUK已经是当地重卡的代名词。我们已打败了欧洲的二手车,甚至击败了欧洲的新车。现在非洲主干道上,10辆重型卡车中至少有6辆是重汽重卡。我们十多年的付出得到了想要的收获,已经实现了我们最初许下的愿望——让SINOTRUK在非洲大陆随处可见。”说到这里,王荣瑞脸上洋溢着自豪的笑容。

  如今随着非洲出口局面打开,王荣瑞迎来新挑战。9月中旬,他即将奔赴南美洲,以中国重汽美洲大区总经理的身份开拓新市场,对此他充满信心。

作者:济南时报·新黄河客户端记者黄敏

责任编辑:田艳敏
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